跨國藥企抗衰：收縮戰(zhàn)線 重點出擊

發(fā)布日期：2016-04-16 14:18:53  點擊量：  文章來源：

        日前，勃林格殷格翰與國藥控股分銷中心宣布建立新的戰(zhàn)略合作模式：自4月1日起，國藥控股分銷中心將獨家擁有勃林格殷格翰旗下替米沙坦家族系列產品在中國的產品推廣和分銷權；勃林格殷格翰在中國仍是替米沙坦系列產品的擁有者。

　　無獨有偶，更早一些時候，阿斯利康和康哲藥業(yè)宣布簽訂獨家許可協(xié)議。根據協(xié)議，康哲藥業(yè)支付3.1億美元獲得阿斯利康波依定在中國的獨家銷售權，阿斯利康則負責生產和向康哲藥業(yè)供貨，未來可基于波依定的銷售收入獲得長期的銷售分成。但阿斯利康要求康哲藥業(yè)該品前3年銷售必須達到年銷售目標，否則有權終止許可協(xié)議。

　　種種跡象表明，跨國藥企在中國市場正在收縮戰(zhàn)線，準備重點出擊戰(zhàn)略市場。

　　環(huán)境使然

　　以GSK事件為節(jié)點，目前跨國制藥企業(yè)產品在中國市場的增速普遍放緩，2015年在華銷售業(yè)績增速在20%以上的跨國制藥公司寥寥無幾。有分析認為，跨國制藥公司在華面臨的困境主要包括：新藥上市審批放緩，許多重磅產品尚無法立刻進入中國市場；價格壓力，目前各種因素導致的價格壓力并沒有減弱的趨勢；新的商業(yè)合作模式未取得預期效果，如默沙東和輝瑞與本土企業(yè)的合作不如預想的順利；傳統(tǒng)銷售模式受限，銷售策略亟待創(chuàng)新；隨著“仿制藥質量和療效一致性評價”的開展，可能遭受本土仿制藥更大的挑戰(zhàn)等等。

　　盡管在中國市場增速放緩，但與全球市場相比，中國市場仍然是“希望的田野”，因此許多跨國制藥公司仍然計劃將一系列的重磅產品引入中國市場。如勃林格殷格翰中國處方藥事業(yè)部總經理馮耐德就表示，公司中短期內將在中國的重要治療領域上市超過10個創(chuàng)新產品。

　　利潤空間縮減，又要給新上市的產品占領市場配備足夠的資源，這就迫使跨國制藥企業(yè)必須“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。況且各個公司都規(guī)劃了自己未來在中國市場上主打的重點領域，如勃林格殷格翰的重點是呼吸、腫瘤、糖尿??；賽諾菲的重點放在了慢病；施貴寶更多關注的是腫瘤免疫治療藥物……跨國制藥企業(yè)想在自己規(guī)劃的市場領域異軍突起，除了產品本身表現突出以外，拼的就是資源和投入，因此收縮戰(zhàn)線，重點出擊就是其必然的選擇了。

　　各取所需

　　與本土企業(yè)合作，代理出去公司內部相對弱勢的產品線，同時對優(yōu)勢產品線進行加固、強化，保證對新產品市場的重點投入，這樣的策略對于跨國企業(yè)和本土企業(yè)來說，可能是一個雙贏的選擇。

　　跨國公司在中國的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場是一二線城市的三甲醫(yī)院。此前有些公司曾進行過嘗試，力圖開拓二三線城市以及基層市場，以拓展其現有產品線的盈利能力，但其高成本的運營模式在開拓基層市場時往往“入不敷出”，嘗試多以失敗告終。而與本土企業(yè)合作則可能事半功倍。例如國藥控股分銷中心成立于2002年，是國藥控股股份有限公司的全資子公司。該公司經營品規(guī)逾2200個，上游合作伙伴近1400家生產廠家，下游覆蓋近800家經銷客戶。2014年其銷售額超160億元。對與這樣的企業(yè)合作，勃林格殷格翰大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官潘大為表示：“作為中國醫(yī)藥行業(yè)的領先企業(yè)之一，國藥控股分銷中心是我們值得信賴的長期分銷合作伙伴。相信通過開啟新的戰(zhàn)略合作模式，將進一步深化雙方的戰(zhàn)略伙伴關系，從而更好地服務患者。同時，該合作能最大限度地使用外部的專業(yè)力量來幫助替米沙坦家族產品在中國市場保持穩(wěn)定的地位，達到雙贏的目的。”

　　“將過期的專利藥品交給中國藥企來運營，這樣做一方面可以保證其持續(xù)占領中國市場，甚至占據比之前更多的市場份額；另一方面也可避免招投標等政策性問題對其經營產生重大影響，這是未來跨國藥企在中國的一種經營策略。”北京鼎臣管理咨詢有限責任公司創(chuàng)始人史立臣分析認為。

　　事實上，對本土企業(yè)而言，由于普遍受制于研發(fā)能力不強，因此對好產品的需求非常強烈，獲得跨國公司產品在中國獨家銷售的機會亦顯得非常寶貴。如康哲藥業(yè)成功引入眾多品種是其近年的制勝法寶。其旗下擁有包括西藏藥業(yè)(公司為其第一大股東)的諾迪康、希力藥業(yè)(公司持股52%)的丹參酮、諾華的蘭美抒及溴隱亭、諾金的默維可、大昌華嘉國際的慷彼申及喜療妥等品種。其中，除諾華的產品以外，其他產品均為獨家銷售。該企業(yè)在與阿斯利康簽約時曾表示，之所以斥重金購買后者產品在中國的經銷權，是因為2015年波依定在中國市場的銷售額約為12億元人民幣。一個在中國市場年銷售額過10億元的品種，體量足夠大，對于現有的醫(yī)院渠道滲透很深，本身的含金量十足。從產品線的角度來看，波依定與康哲現在銷售覆蓋的城市、醫(yī)院渠道有50%是重合的，對現有的心腦血管線市場形成互補，可以很快整合進入康哲現有的產品線中，使這個產品線的體量超過年銷售額20億元的規(guī)模。同時在強有力的品種支撐下，康哲的市場團隊可以進行擴軍，合理布局，抓住機會，開創(chuàng)新的競爭局面。該企業(yè)已經開始了新一輪醫(yī)藥代表的招聘，希望利用這次機會培養(yǎng)更多的管理人員。

　　有業(yè)內分析人士指出，藥企本就是多治療領域發(fā)力的，由于各種原因，為了維持自己的競爭優(yōu)勢，逐步向某個領域聚焦，剝離非核心產業(yè)，集中資金強化競爭領域優(yōu)勢是很自然的選擇。未來優(yōu)化產品組合、專注于專利保護期的新品或者高績效產品將會成為跨國企業(yè)發(fā)展的一個趨勢，會有越來越多的跨國企業(yè)把利潤低、競爭激烈的老產品交給本土第三方代理公司進行銷售。

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